第２２回ニッポンクラウド ワーキンググループ会合報告

「クラウドビジネスへの顧客開発の適用」をテーマに第２２回ニッポンクラウドワーキンググループ会合を開催いたしました。

今回の会合はスリーハンズ様に会場をご提供いただきました。今回も60名近いメンバーおよびご協賛各社の方々が参加する活気ある会合となりました。
メンバー発表ではゲストとして「アントレプレーナーの教科書」の訳者、ベンチャーキャピタリスト 堤氏にご講演いただき、クラウドビジネスへも適用可能な顧客開発モデルについてお話いただきました。我々のクラウドビジネスに役立つ、とても価値ある内容でした。

ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。

【日時】
2014年4月10日（木）17:00～19:00
【場所】
山王パークタワー 26F会議室（スリーハンズ株式会社提供）
【参加者】
メンバー、協賛各社および関係者の方々を含めて約60名

【発表概要】

１．副会長からのご挨拶

藤田 浩之（株式会社オレガ）

本日は多くの皆様に会合にお集まりいただきありがとうございます。
４月になりました。新入社員が入ってきたり部署異動になったりと、色々な変化の節目でもあるかと思いますが、クラウド業界も刻々と変化しています。例えば先日のGoogleから始まった、Amazon AWS、Windows Azureの値下げ攻勢はインパクトが大きかったのではないでしょうか。個人的には、マイクロソフトのスマートフォン、タブレットへのWindows Phone、Windowsの無償化戦略に興味が惹かれました。iPhoneやAndroidからの影響が大きいと思いますが、マイクロソフトがこれまでのビジネスモデルを壊し、OSで稼ぐことからサービスで稼ぐ方向にシフトしようとしています。あのマイクロソフトでさえこれまでのビジネスを変化させなければもはや生き残れないということに感慨深い思いと、自分たちのビジネスも変化していかなければ生き残れないのだと改めて認識させられました。
大企業も中小企業でも同様と思いますが、変化にはやはり刺激が必要です。
この会もクラウドビジネスを創出する刺激の場だと思っています。
本日の会合が、今後のニッポンクラウドワーキンググループの活動が、皆さんの成功するクラウドビジネス創出の刺激になって、クラウドビジネスをより加速するきっかけの場になれればと思います。

そんな刺激ある場として、本日この素晴らしい会場をご提供いただきましたスリーハンズ株式会社様、ありがとうございます。

今月も多くの新規メンバーに加わっていただきました。
新規メンバーの方はもちろん、既に加わっていいただいているメンバー、協賛さんも是非積極的にアプローチいただいて、相互の強みを活かしたビジネスを模索いただければと思います。

２．新規メンバーのご紹介

■和丘株式会社　渡邉　寛和氏

２年目の会社です。多くのオープンソースを扱っておりますが、メインとしてはERP、それに付随するCRM等コミュニケーション系ツールを提供しています。また、インフラ周りではネットワーク管理システムのZabbixを利用した運用関係を扱っております。

■日本クラウドファイリング株式会社　竹内　直一氏

社名のとおりクラウド上にファイリングする仕組みのサービスを提供しています。文書管理、図面管理、最近では業務改善のツールとしても利用されています。高速検索、表示、共有などが特徴です。数TBクラスの大容量の事例等もでてきております。
３年目の会社です。みなさんと協業していきたいと思います。

■株式会社ムービット　谷地田　工氏

Linuxベースのインターネットアプライアンスを販売しております。
１５年目の会社です。ベースとなるのはメールサーバーで、機能拡張として、メール添付ファイル暗号化、大容量のファイル交換機能、メール送受信の際の認証強化として、プライベートCAの機能を持った製品などを提供しています。
今後とも皆様と協業含め参加していきたいと思います。

■コネクト株式会社　佐藤　栄一氏

当社はPHPの開発ツールZendの日本化およびサポートが出発点で、現在はMySQLのライセンス販売とサポート、昨今話題のビッグデータ系のソフトウェアCassandraのサポートなどをやっております。また、Webシステムのパフォーマンス計測、ボトルネックの検出ツールも取り扱っております。

■株式会社エムキューブ・プラスハート　浅野　太仁氏

３年目の会社です。オープンソースのマーケティングに特化した会社です。海外のオープンソースソフトウェアベンダに日本に来ていただく活動をしています。例えば、ドキュメント指向データベースmongoDBを日本でどのように広めるかとか、少し前では帳票ツールJasperSoftの日本での展開などお手伝いしています。これからはクラウドを交えたビジネスが中心になると思いますが、オープンソースのアプリがどのようにSaaS化されて、アジア、ASEANに出ていくのかを勉強させていただき、また研究したいと思っております。

なお、今回は残念ながらご紹介できませんでしたが、下記会社にも新規メンバーとして加わっていただいております。

■株式会社FLAMA
■株式会社ベッコアメ・インターネット

３．メンバー発表

「クラウドビジネスへの顧客開発の適用」
ベンチャーキャピタリスト 堤　孝志　氏

自己紹介となりますが、ベンチャーキャピタリストとして、これから新規事業を立ち上げようというベンチャーに１３年ほど携わっています。それ以前は商社に勤めていましたが、そこでもいくつか新規事業を立ち上げるということを経験してきました。一貫して０からの新規事業の立ち上げに関わっている中で、新規に事業を立ち上げるということは難しいと実感しました。そのような状況で少しでも新規事業を簡単にする方法がないのか研究し、その中で顧客開発モデルに出会い、是非日本でも広く知ってほしいという思いで「アントレプレーナーの教科書」の翻訳に至りました。

「顧客開発モデル」は、一言でいうと「新規事業を０から立ち上げる際に役立つ最新の経営プロセスの手法」ということになります。

著者のスティーブン・G.・ブランク氏は、シリアルアントレプレーナーと呼ばれる次々とベンチャーを立ち上げてきた方で、8社のベンチャーの創業・立ち上げに携わっています。その経験の中で成功のプロセスがあることに気づき、「顧客開発モデル」が生み出されました。現在ではUCバークレー、スタンフォード大学等においてアントレプレーナーに対し教鞭をふるっています。

新規事業の失敗は、当初のビジネスプランが思い込みに過ぎず間違っているケースが多く、特に多くのパターンとして「優れた技術・アイディアだから売れるはず」という思い込みが原因に挙げられます。間違いに気が付いた時には予算がつきてしまい、失敗するといったことが多く見受けられます。

新規事業を０から立ち上げるために必要なこととして、思い込みで走るのではなく、想定（仮説）が正しいか確かめる（検証する）、特に顧客のニーズがあるかを検証し、予算が尽きる前に成功するということが重要です。
それには予算内で何度もやり直せるように、できるだけ多くの検証を実施するため、１回あたりの検証を最小にすることが大事です。

そのために「顧客開発モデル」によって、「顧客発見」→「顧客実証」→「顧客開拓」→「組織構築」の４ステップで検証を繰り返して再現可能で拡大できるビジネスモデルを探索する必要があります。

最近では、営業面で顧客開発を適用し、開発面でアジャイル開発を適用して両輪で回す方法を、「リーン・スタートアップ」と言います。「リーン・スタートアップ」は、アイディアから、ニーズがあるかを検証するため必要最小限のものの構築し、顧客に実際にぶつけて、どういった反応があるかを計測し、データを蓄積し、軌道修正を検討するといった顧客開発モデルの中の一部のサイクルのことで、サイクルを繰り返すことによって顧客のニーズに寄せていく手法です。

従来の新規事業の立ち上げは、アイディアをコンセプトに落とし込み、資金を投じて開発をして、コンセプト通りに動作しているか検証し、資金を投じて市場に出して売っていくという形です。
それに対して顧客開発による新規事業立ち上げでは、コンセプトから、実際には開発しないで仮発売して顧客のニーズを検証し、ニーズがなければコンセプトを修正し、ニーズがあれば最小限のみの開発をして実際に発売して結果を確認していきます。
結果、実際に売れなければ再度コンセプトを修正することになりますが、この場合でも開発が最小限に抑えられているため、無駄も最小となり、予算が尽きるまで何度でもやり直すことができます。

顧客開発の実践上のポイントは４つあります。

１つ目のポイントは、アーリーアダプターの声を聴くことです。アーリーアダプターは明確で切実なニーズを抱えています。そのため、リスクをとっても新しいイノベーションを取り入れようという意欲があります。一方、メインストリームの顧客は明確で切実なニーズがなく、実績、安心、品質、ブランドを求める傾向にあり、声を反映しても契約に結びつかないケースが多いです。そのため、ニーズがあるかを聴く際にはアーリーアダプターかメインストリームか区別することが重要です。

２つ目のポイントは、ニーズを確認する際に、欲しい（手段）を確認するのではなく、その背景（目的）も確認することが重要です。目的を知ることによってニーズの詳細な裏付けを行い、本当のニーズかを検証することが必要です。

３つ目のポイントは、ニーズの仮説を確認するために、フルスペックの機能ではなく必要最小限の機能を作成し検証することが重要です。これをミニマム・バイアブル・プロダクト（MVP）と言います。MVPの実例としては、製品を作成する前にWebにランディングページのみを作成しコンセプトを公開して顧客の声を聴く方法や、人力MVPと呼ばれるビジネスロジック部分をシステム化しないで人手で対応し、実際にニーズがあるかを確認する方法などがあります。最近ではクラウドファンディングMVPと呼ばれる、開発資金を募ってその結果によってニーズを確認し製品を開発する手法などがでてきています。

４つ目のポイントは、仮説（誰がどういう理由で、いくらで買ってくれるのかなど）を明確にし、その仮説を実験し検証し判断するということを繰り返していく事が重要です。さらにその仮説の検証の繰り返しには時間をかけず、日々更新していくぐらいの感覚で実施することが重要です。

顧客開発のやり方とクラウドビジネスとは、最小限の投資でMVPを作ることができるなど相性がよいと思います。ただし注意点として、「クラウドだから凄い」ということは価値ではないのでニーズを掘り下げる必要があります。

Q&A

質問①：
仮発売から小さな開発を実施する判断のための顧客のニーズについてはどの程度どのような方法で検証すればよいでしょうか？

回答①：
ケースバイケースですが、裏付けも含めてニーズがあることを数によって確認することや、一番いいのは注文書をもらうこと。経験上でも切羽詰っていて本当にニーズがあれば開発前でも注文します。

質問②：
アーリーアダプターの声を聴く際に、どういう方法が数を集めることができ、誤差が少ないか、またどの程度のコストをかけるのが適正でしょうか？

回答②：
サンプル数については、消費者向けなら100程度の数が必要で、企業向けで金額が高いものであれば二けたとか一定量必要です。ただし、マーケティングリサーチのように統計的な手法でサンプリング数を決めるのではなく、自分の手持ちの中で、何度もやり直せる余裕を残しながら声を聴くことが重要です。結果としてサンプル数が少なくなったとしても、１件１件のニーズを掘り下げて聴いて、状況証拠的にニーズがあることを裏付けることが出来ればよいと思います。
コストについては、手持ちの資金によるかと思います。

質問③：
経験的に日本以外のアーリーアダプターのタイプと日本のアーリーアダプターのタイプとは異なっていると思っています。具体的には、海外のアーリーアダプターは挑戦的で脆いソフトウェアでもコンセプトが良ければ意見をもらえますが、日本の場合はクオリティが高いものを重視しているように思うのですが、実際にタイプの違いなどがあるのであれば教えてください。

回答③：
日本にも挑戦的なアーリーアダプターは実際にいます。クオリティが高いものを求めているのはもしかしたらメインストリームの顧客ではないかと個人的には思います。経験としても、実際に日本で他社に先駆けて最先端の技術をいち早く取り入れるため、リスクを負ってでも未成熟なシステムを導入するというケースがありました。

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４．各部会からの活動報告

・サムライクラウド部会　部会長　野元　恒志（有限会社　ディアイピィ）

サムライクラウド部会としてはOpenSocialとSAMLを軸に活動しています。直近としては、XMLをベースにしたアプリ（UI）連携・統一化の仕組みOpenSocialのハッカソンを、６月９日、日立ソリューションズ東日本（川崎）様の会場を約１日お借りして実施します。クラウドアプリケーション部会とも連携して実施しますので、ご興味があれば是非お声掛けください。

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・クラウドアプリケーション部会　部会長　 前本　知志（株式会社　システムフレンド）

クラウドアプリケーション部会では、石巻の津波で流されてしまった写真のデジタルアーカイブを検索するシステムを作っており、３月８日にそのハッカソンを実施しました。１日かけて一緒に作業し、主要な部分、検索して写真を表示するところがこの日に完成しました。残りの部分はFB上でコミュニケーションをとりながら作り、現在システムとしてだいたい完成しました。
次回、このシステムを拡張するかたちで、またハッカソンを実施します。

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・クラウドビジネス推進部会　部会長　 藤田　浩之（株式会社　オレガ）

次回部会を５月８日に株式会社シーイーシー様に会場をご提供いただき開催します。現在決まっている内容としては、クラウド事例報告として株式会社サテライトテクノロジーズ 小池氏より、クラウドを利用した電子カルテシステムについてお話いただきます。また、シーイーシー社からも、最新情報等、各種ご紹介いただきます。皆様ぜひご参加ください。

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５．スリーハンズ社からの各種ご紹介

当社は初期の頃からニッポンクラウドワーキンググループに協賛しており、既にUforgeのサービス提供でマキシマイズ社とも協業していますが、本日の趣旨としては、みなさまのビジネスにどのように貢献できるのかという観点から、当社の運用の基本ポリシーである「マネージド・サービス」と、クラウド型メール配信エンジン「スリーメール」についてご紹介いたします。

・3HANDSの「マネージド・サービス」のご紹介
株式会社スリーハンズ 久須美　龍太氏

クラウド環境基盤の提供がリソースの提供であるならば、そこにかかる運用の役務をしっかりと提供していく事に価値があると考えています。
利用者がクラウド基盤を利活用するにあたってはインフラの提供だけでなく、運用や利活用の目的に最適化していくことが重要で、そのような考えに基づいてサービスを提供しています。

具体的には、OS等インストール、Webサーバー、DBサーバーの設定から、アカウントの作成管理など、運用後は、ネットワーク、サーバーリソース、サービス監視や、障害発生時にはいかに早く復旧させるかなど。また、最近OpenSSLの脆弱性が発見されましたが、そのような問題にいかに迅速に対応できるかが重要だと考えています。

物理的なデータセンターから、サーバー設置、ソフトウェア、アプリケーション、一括で対応できます。スケールが増えていった場合の可用性の担保や、個別のアプリケーションの特性に合わせたチューニング、運用に必要なツールの提供などについても別途対応することが可能です。

・クラウド型メール配信サービス「スリーメール」のご紹介
株式会社スリーハンズ　渡邊　彩香氏

スリーメールは１０年以上運用実績のある自社開発の製品で、「安全」、「簡単」、「高速」に配信することに特化したクラウド型メール配信システムです。

「簡単」
APIを提供していますので、既存のシステムとの接続が簡単です。各言語のサンプルコードを用意しています。また、WebブラウザベースのUIでも簡単に配信設定できます。

「安全」
プライバシーマーク、ISO２７００１、９００１を取得しています。サービスも１０年以上問題なく運用されており、セキュリティ対策についても、ウィルスチェック、S/MIMEメール配信に対応し、さらに、システム上に顧客情報を残さないなど、安全面に配慮しています。

「高速」
大量のメールも最適な速度で配信することができます。最高１００万通／時の高速配信、また、携帯にも確実に配信できます。

利用料金等、詳細についてはWebサイトに掲載しておりますので、ご参照ください。

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６．会長からの総括

会長　 小堀　吉伸（株式会社北斗システムジャパン）

みなさん、お疲れ様でした。
本日も大勢の方が集まっていただき、ニッポンクラウドワーキンググループを３年やってきて、非常に意味のある会だなと思っております。
スリーハンズさんの資料にもありましたが、スリーハンズさんには、ニッポンクラウドワーキンググループ設立時からご支援いただいており、会合の会場も三年連続でこちらの場所をお借りいただいています。また、本日の懇親会についてもスリーハンズさんに補助のご支援をいただいているので、是非ビジネスのために活発に懇親会を使っていただければと思います。
スリーハンズさんのご支援の厚さには、大変感謝しております。

堤さん、ご講演、ありがとうございました。
「アントレプレーナーの教科書」は、「この本は素晴らしすぎて絶版になって欲しい（他の人に読まれたくない）」という意見がでるほど素晴らしい本です。ただ、書かれているままに実践するのではなく、所々をしっかりと自分の中に取り入れてもらってビジネスに繋げてください。修行の言葉でいうと「守破離」ということになりますが、本に習って、使い込んで、さらにそれを捨てるぐらいの感じで使うというのが、本の使い方だと思いますので、是非クラウドビジネスに役立てていただければと思います。また、その成果を会合などで発表いただきたいと思います。

今後の会の活動につきましては、７月までの予定が決まっています。積極的にご参加ください。
会自体は、皆さんが活動にご参加いただかなければ、何の意味もありません。部会活動やクラウドビジネス構築のためのアライアンスなど、積極的に絡んでいくことが重要です。そして、10年後に昔を振り返った際に、ニッポンクラウドワーキンググループがあったからこそ「ビジネス」ができたということになっていて欲しいと強く願っています。

当初はISVやSIerを中心として立ち上がりましたが、現在メンバー100社計画を遂行中で、色々な人材の方に来ていただきたいと思っております。是非ご一緒に活動されたい会社がございましたらご推薦ください。
今回の堤さんのご講演も、ニッポンクラウドワーキンググループがあったからこそ実現できました。みなさんにも、いい意味でこの会を積極的に利用していただけたらと思います。

７．今後の活動等のご案内

■５月の会合はお休みとなります。

■６月はニフティ株式会社様に会場をご提供いただき開催いたします。

＜会合＞
【日時】２０１４年６月６日（金）１７：００～１９：００
【場所】ニフティ株式会社　東京都新宿区北新宿2-21-1　新宿フロントタワー（18階受付）
https://www.nifty.co.jp/company/outline/access.htm

※23回会合後の懇親会につきましては、ニフティさんのご厚意で会合と同じ会場にて行います。

■７月は大阪にて会合を開催いたします。

＜ＤＣ見学会＞（カゴヤ・ジャパン）京都駅集合
【日時】２０１４年７月１０日（木）１４：３０～１６：００

＜会合＞
【日時】２０１４年７月１１日（金）１５：００～１９：００
【場所】グランフロント大阪 セミナールーム（調整中）

※「大阪会合」につきましては、一般の方々にご参加いただけるようにオープン開催にする予定です。是非ともこの機会にニッポンクラウドワーキンググループに触れていただければと思います。

８．懇親会風景

会合後の懇親会についてもスリーハンズ様より費用の補助をいただき、前回好評を博したドイツビールのお店「ビッテ」にて開催し、たくさんの方にご参加いただき有意義かつ大いに盛りあがることができました。ご参加いただいた皆さん、ありがとうございました。

会合報告者　藤田　浩之（株式会社オレガ）